Preis-Einwände im Verkaufsgespräch erfolgreich behandeln


Zitat: "Wenn man sich selbst zu einem niedrigen Preis verkauft, wird niemand anderes diesen Preis erhöhen." Unbekannt


Ihre Strategie für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Bild: Tony Hegewald / pixelio.de
Bild: Tony Hegewald / pixelio.de

Der Preis-Einwand – Hilfeschrei eines noch zu überzeugenden Kunden

 

Vor nichts haben Verkäufer mehr Bedenken, ja sogar Angst, als vor Preiseinwänden des Kunden. Die Reaktionen der Verkäufer sind dabei höchst unterschiedlich und bewegen sich zwischen zwei Extremen:

 

Die einen reagieren bei den kleinsten Preis-Einwänden mit kurzen und fast schnippisch anmutenden Rückmeldungen wie „Am Preis ist nichts zu machen“ oder „Das ist ein guter und fairer Preis“.

Die anderen geben bei den kleinsten Zuckungen und Äußerungen schon Preisnachlässe, die den Kunden erst auf die Idee bringen, mehr zu fordern. Das tut der Kunde dann auch gerne mit Nachdruck.

 

Wenn Sie dazu Trainer oder Fachbuchautoren befragen, erhalten Sie fast immer die gleiche Antwort: „Argumentieren Sie über Ihre Qualität und Ihre Serviceleistungen, die dem Kunden den größten Nutzen bringen.“ Damit haben sie auch absolut Recht. Das Problem ist nur WIE. Wie bringe ich den Kunden möglichst elegant in die Situation, sich mit der Qualität und dem dahinter stehenden Service auseinanderzusetzen?

Gerade heute ist es fast nicht mehr möglich, den Kunden ganz vom Preis weg zu bekommen. Das sollte auch nicht Ihr Ziel sein, denn es ist gang und gäbe, dass Kunden Preisnachlässe erhalten und die Kunden erwarten es auch. Die nun entscheidende Frage ist, mit wie viel ist der Kunde zufrieden? Wann hat er das Gefühl, für sein Geld auch die angemessene Leistung zu erhalten?


Für Ihre Preisstabilität und Preisdurchsetzung ist es erfolgsentscheidend, den Kunden so lange wie möglich immer wieder vom Preis auf die Qualität und Serviceleistung zu führen. Je länger Sie mit ihm über diese Themen sprechen und seine Argumente mit Qualitäts- und Serviceleistungen beantworten, desto mehr vermitteln Sie ihm die Wertigkeit und Besonderheit Ihrer Leistung.


Es ist auch nicht immer das Ziel des Kunden, den Preis zu drücken. Er nutzt nur diese effektive Frage, um für sich herauszufinden, welchen Wert diese Leistung für ihn hat. Wenn dann der Verkäufer diesen Informationsbedarf nicht zufriedenstellend beantworten kann oder den Kunden sogar etwas schnippisch abweist, ist der Kunde auch nicht bereit, dafür den geforderten Preis zu zahlen. Es fehlen ihm überzeugende Begründungen, damit er innerlich guten Gewissens den Kauf für sich und in seinem Umfeld rechtfertigen kann.

Das WIE der erfolgreichen Preis-Einwandbehandlung

Den Kunden elegant vom Preis auf die Qualitätsvorteile lenken

 

Um Preiseinwände des Kunden erfolgreich zu entkräften, ist es entscheidend, dass Ihre Antwort verschiedene emotionale und sachliche Überzeugungsstufen enthält.

 

  1. Emotionale Bestätigung der Kundenaussage
  2. Relativierung der Kundenaussage und an den Motiven des Kunden orientierte Nutzenargumentation
  3. Sich die emotionale Bestätigung und Zustimmung des Kunden abholen 

 

Beispiel I:

Einwand: Ihr Kollege vom Mitbewerber ist billiger.

Antwort I: Natürlich gibt es Preisunterschiede. Die Praxis hat allerdings gezeigt, dass ein Preisunterschied meist auch einen Unterschied in der Qualität bedeutet. Sie haben mir ja gesagt, dass Qualität für Sie wichtig ist.

 

Beispiel II:

Einwand: Das ist mir zu teuer.

Antwort I: Ich verstehe, Herr Kunde XY, dass Ihnen der Betrag im ersten Moment hoch erscheint. Schauen Sie sich die (Vorteile und Nutzen der Produkte und Leistungen) Qualität und die hochwertige Verarbeitung der/des XY an. Ist die Investition dafür nicht angemessen?

 

Diese Vorgehensweise funktioniert nur, wenn Sie auch die für den Kunden entscheidenden Motive bei der Vorteils- und Nutzenargumentation ansprechen. Sonst kann es sehr leicht passieren, dass er die bestätigende Abschlussfrage als zu überrumpelnd oder manipulierend empfindet und dementsprechnd zurückhaltend reagiert.

 

Den Preis-Einwand als Brücke zum Kunden nutzen

 

Nur wenn Sie für Ihre Leistung auch einen angemessenen Preis vom Kunden bekommen, ist der Kunde für Sie rentabel und langfristig interessant. Zumal sich die meisten Unternehmen in gesättigten Märkten bewegen und die Neukundenakquisition sehr zeit- und kostenaufwändig ist.

 

Ist es der Kunde einmal gewöhnt, Kampfpreise von Ihnen zu bekommen, möchte er diese auch immer wieder haben bzw. verlangt nach mehr. Bauen Sie mit Ihren bestehenden Kunden lieber eine tragfähige Brücke, die für Ihren Kunden wie für Sie gewinnbringend ist. Und das geht nur über eine überzeugende und sympathische Preis-Einwandbehandlung.

 

Nutzen Sie Ihre Chance, denn „Ein Einwand ist nicht immer eine Wand, es kann auch eine Brücke sein.“ (indisches Sprichwort)

 

Autor: Joachim Wunderlich

www.parla.de

Quelle: pressemitteilung.ws




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