Telefonmarketing: Der schnelle Weg zu neuen Kunden



Mehr Termine, Umsatz, Erfolg mit Telefonmarketing

Erfolg mit Telefonmarketing
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Sie kennen sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen gut aus und trotzdem ist der Anruf bei einem potenziellen Kunden schon nach kurzer Zeit beendet. Telefonmarketing ist eine der wirksamsten Methoden, neue Kunden und mehr Umsatz zu gewinnen, aber auch eine der schwierigsten. Am Telefon lassen sich leicht neue Kunden gewinnen, aber nur dann, wenn man es richtig macht.

 

Hier einige Tipps für mehr Erfolg bei der Telefonakquise.

1. Gehen Sie strategisch vor

Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, um potenzielle Kunden anzurufen, sollten Sie sich eine überzeugende Strategie überlegen. Nehmen Sie sich für die Vorbereitung Ihrer Telefonmarketing-Aktion ausreichend Zeit. Klären Sie, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen und welches Ziel Sie mit dem Anruf verfolgen. Wie viele Termine sollen vereinbart werden oder wie viele Abschlüsse wollen Sie tätigen?

2. Machen Sie Erfolge messbar

Ergebnisse müssen messbar sein. Daher sollten Sie sich vor Beginn Ihrer Telefonaktion eine Strichliste oder Excel-Tabelle anlegen, in die Sie Ihre Ergebnisse eintragen. Dazu können Sie eine eine Kategorisierung Ihrer Telefonate nach Gesprächsergebnissen vornehmen. Bilden Sie Gruppen von eins bis vier.

 

Die Gruppe 1 umfasst alle positiven Kontakte wie etwa "Kunde will Prospekt", "Gesprächstermin vereinbart".

Gruppe 2 beinhaltet Kunden, die allgemeines Interesse mit Antworten wie "Rufen Sie mich nach der Messe oder meinem Termin am X. noch mal an" bekundet haben.

Gruppe 3 sammelt die negativen Ergebnisse wie "Kein Interesse" oder "Habe einen Lieferanten".

 

Die letzte Gruppe bildet das Sammelbecken für den Rest wie etwa "ist in einer Besprechung" oder "war verreist". Diese Aufteilung macht es Ihnen einfacher, so genannte Brutto- und Nettokontakte auseinander zu halten. Wobei Sie Bruttokontakte als Kontaktversuche und tatsächliche Gespräche als Nettokontakte verbuchen sollten.

3. Erarbeiten Sie sich einen Telefonleitfaden

Überlegen Sie vor dem ersten Anruf, wie Sie Ihr Gespräch aufbauen wollen. Die ersten Sätze eines Telefongesprächs entscheiden darüber, ob Ihr Gesprächspartner Ihnen zuhören wird oder ob er Sie als "Zeitdieb" empfindet und das Telefonat rasch beendet.

 

Heben Sie sich von den typischen Telefon-verkäufern ab. Diese eröffnen ihre Gespräche gerne mit "Guten Tag, mein Name ist Heinz Müller von der Firma Müller GmbH" und rattern danach die Erzeugnisse und Leistungen ihres Unternehmens herunter. An dieser Stelle haben viele Kunden geistig bereits den Hörer aufgelegt.

 

Beginnen Sie Ihr Gespräch, indem Sie Ihre Kontaktperson mit Namen ansprechen. Fügen Sie eine zur Tageszeit passende Grußformel hinzu und sagen Sie erst dann den Grund Ihres Anrufes. Zum Beispiel: "Schönen guten Tag Herr Schmidt. Heinz Müller ist hier. Es geht um ..."

 

Erstellen Sie sich - am besten schriftlich - einen Telefonleitfaden, der Sie durch das gesamte Telefongespräch führt. Er dient Ihnen auch als Rettungsanker, damit Sie keine wichtigen Details vergessen oder falls Sie doch einmal von einem Kunden aus dem Konzept gebracht werden.

4. Einwänden erfolgreich begegnen

Bei Ihren Telefonaten werden Sie immer wieder auf die gleichen "Ablehnungsgründe" stoßen. Daher ist es gut, wenn Sie auf die möglichen Einwände Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind und eine Strategie haben, wie Sie diesen begegnen können. Machen Sie sich eine Liste möglicher Einwände mit den entsprechenden Antworten.


Zum Beispiel:

Kunde: "Ich habe keine Zeit."

 

Sie: "Ja, ich verstehe das. Für viele Dinge bleibt einfach zu wenig Zeit und manchmal verpassen wir aus Zeitgründen sogar gute Chancen. Geben Sie mir 15 Minuten und ich zeige Ihnen, wie Sie von meinem Angebot profitieren. Dann entscheiden Sie, ob Sie das Gespräch fortführen wollen. Einverstanden?"

5. Seien Sie nicht egozentrisch

Argumentieren Sie nie aus der Ich-Perspektive, sondern stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Sagen Sie nicht "Ich schicke Ihnen...", sondern "Sie erhalten bald...". Gleiches gilt

für Terminabsprachen. Ein "Ich vereinbare mit Ihnen am besten einen Termin und zeige Ihnen dann alles" bevormundet den Gesprächspartner. Mit "Wir setzen uns zusammen und Sie machen sich dann Ihr eigenes Bild" überlassen Sie stattdessen dem Kunden die Oberhand. 

 

Quelle: Stefanie Teufel

www.impulse.de

 


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