Erfolgreich Verhandeln mit partnerorientierter Argumentation


Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dieser Argumentationstechnik

Bild: Gerd Altmann / Shapes:AllSilhouettes.com / pixelio.de
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Partnerorientiert argumentieren zu können, entscheidet in geschäftlichen Verhandlungen über Erfolg oder Misserfolg. Nur wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Argumente als relevant und begründet ansieht, werden Sie ihn von Ihren Argumenten überzeugen können. 

 

Um das zu erreichen, müssen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner einstellen - seine Situation und seine Position genau erfassen können. Ihr Einfühlungsvermögen - die Empathie - spielt hierbei eine wichtige Rolle. Sie müssen die wesentlichen Aspekte richtig erfassen und beurteilen können, um dementsprechend zu argumentieren.

 

Folgende Überlegungen können Ihnen dabei helfen, sich schon im Vorfeld Klarheit über Ihren Gesprächspartner zu verschaffen:

 

  • Mit welchen Voraussetzungen geht mein Partner in das Gespräch - in die Verhandlung? 
  • Über welche Informationen verfügt er hinsichtlich des Gesprächsgegenstandes? 
  • In welcher (privaten oder geschäftlichen) Situation befindet er sich momentan? 
  • Welches Interesse hegt er und wo liegen seine Probleme? 
  • Mit welchem Ziel geht er in das Gespräch? 
  • Mit welcher Stimmung wird er vermutlich in das Gespräch hineingehen? 
  • Wie ist seine Einstellung zu mir als Gesprächspartner? 
  • Kenne ich die Stärken und Schwächen meines Partners? Und kennt er meine?
  • Welche seiner Stärken und Schwächen kann und muss ich berücksichtigen
  • Wie wird er diesbezüglich vorgehen und wie kann ich dem begegnen?

Prüfen Sie, ob Ihre Argumente für Ihren Gesprächspartner wirklich von Bedeutung sind oder vielleicht an seinen Interessen vorbeigehen. Ihr Gesprächspartner kommt mit seinen eigenen Erfahrungen und Ansichten und diese bestimmen seine Beurteilung der Dinge. Das kann bedeuten, dass bestimmte Argumente von ihm ganz anders bewertet werden als von Ihnen - dass Einzelheiten für ihn wichtiger oder unwichtiger sind, als für Sie.

 

In Verhandlungen sollten Sie Ihren Partner ernst nehmen und dafür sorgen, dass er sich auch ernst genommen fühlt. Indem Sie auf seine Situation eingehen, erkennen Sie die Faktoren, die seine Wirklichkeit maßgeblich bestimmen und können Ihre Argumente entsprechend formulieren. 


Dabei sollten Ihre Argumente einen direkten Bezug

zu seinen Interessen, Problemen, Wünschen und Erwartungen haben. Seine Ziele, seine Vorteile, aber auch seine Risiken und Gefahren, müssen von Ihnen angesprochen werden. Im Endeffekt müssen Sie Ihrem Gegenüber vermitteln, dass seine Probleme gelöst werden und er Vorteile davon hat, wenn er Ihnen zustimmt. 


Die partnerorientierte Argumentation richtet sich also umfassend am Gesprächspartner aus. Auf ihn und seine Situation gilt es sich und die Gesprächsführung einzustellen. Das soll jedoch nicht bedeuten, dass Sie Ihrem Gegenüber ständig nach dem Munde reden. Ihn ernst nehmen, ist die Maßgabe. Dabei bleibt das Ziel nach wie vor, das eigene Anliegen überzeugend vorzubringen und erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

 

Quelle: Stéphane Etrillard

www.etrillard.com

Quelle: unbekannt


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