Die 7 Stufen erfolgreicher Verkaufsgespräche



Gut vorbereitet und strukturiert zum Verkaufserfolg

Bild: Master isolated images / freedigitalphotos.net
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1. Vorbereitung ist die halbe Miete

Voraussetzung für ein gutes Gespräch sind neben der inneren positiven Einstellung des Verkäufers zu Produkt und Unternehmen seine Ehrlichkeit, die Sicherheit in der Argumentation und eine gesunde Portion Realismus

 

Wichtige strategische Ansätze sind auch das kurz-, mittel- und langfristige Ziel des Verkäufers für diesen Kunden und damit verbunden das Zwischenziel für das kommende Gespräch. 


Den Kunden und seine Beweggründe zu kennen hilft auszuwählen, welche positiven Eigenschaften von Produkt oder Dienstleistung wichtig für ihn sind. Gute Informationen, warum jemand etwas kauft bzw. warum der Kunde ausgerechnet bei mir etwas kauft, runden die Vorbereitung ab.

2. Gesprächseröffnung

In der ersten Phase des Kundengesprächs erfolgt die „Warm-up“ Phase, in der die Teilnehmer eine lockere Gesprächsbasis zueinander finden sollen. Dies geschieht meist mit unverfänglichen Themen, die sich je nach gegenseitiger Vertrautheit eher um Familienthemen oder um neutrale Bereiche drehen können. Vorsicht ist bei Sport, Politik und Religion angebracht, denn da kann man sich schnell in die Nesseln setzen. 

3. Kundenanalyse

In der Analysephase versucht man, die Beweggründe und Ziele der Gesprächspartner herauszufinden. Dies geschieht zumeist mit offenen Fragen – die nicht mit ja oder nein beantwortet werden können – oder mit Alternativfragen.

 

Ziel der Analyse ist es, heraus zu finden, um was für einen Kundentyp es sich beim Gegenüber handelt und welche Beweggründe und Motive ihn antreiben. Wenn z.B. ein sehr innovativer Verkäufer auf einen sehr organisiert denkenden Käufer stößt, kann die Missachtung von Regeln leicht zum Misserfolg führen.

4. Nutzenargumentation

Die Ergebnisse der Kundenanalyse fließen in die Nutzenargumen-tation und -diskussion ein. In der Argumentation gilt es, die jeweiligen Vorteile der Problemlösung für den Kunden darzu-stellen. Hier wird klar, warum die Analysephase so wichtig ist.

Wenn der innovative Verkäufer den Neuheitsvorteil eines Produktes hervorhebt, der organisiert denkende Käufer aber eher an Sicherheitsaspekten interessiert ist, reden beide aneinander vorbei. 

5. Diskussion

Je besser die Argumentationsphase, desto kürzer ist die Diskussions-phase. Jedes Argument des Kunden muss für uns neu und einzigartig sein, unabhängig davon, wie oft wir es schon gehört haben.


Wenn der Kunde Einwände oder Fragen zum Angebot hat, helfen Empfehlungen sowie Service- oder Testangebote um den Nutzen für ihn zu untermauern. 

 

Empfehlungen wirken umso besser, je näher sie am Kunden sind. Untersuchungen sagen, dass über 80% der Menschen Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umfeld vertrauen. Hier ist es gut Beispiele und Geschichten aus der Nachbarschaft, aus der gleichen Branche oder dem gleichen Marktsegment parat zu haben. Service- und Testangebote dagegen schaffen Sicherheit, ein Produkt ohne Risiko auszuprobieren.

6. Abschluss- und Nachbereitung


Von der Diskussionsphase bewegt sich das Gespräch hin zur Abschlussphase. Verbale Zustimmungssignale eines Kunden sind beispielsweise die direkte Frage nach dem Preis. Auch die eindeutige Zustimmung bei wichtigen Aspekten und Fragen zu Details, wie Garantie oder Wartungsintervalle, lassen Zustimmung erkennen. Nonverbale Signale werden sichtbar durch wiederholtes zustimmendes Kopfnicken und das Durchbrechen der Distanzzone (der Kunde kommt Ihnen näher). 

Zum Schluss eines gut geplanten Gesprächs werden die wesentlichen Inhalte, Vereinbarungen und Versprechungen zusammengefasst und die nächsten Schritte festgelegt. Die gleichen Punkte gehen auch in die Nachbereitung des Gesprächs ein, ergänzt um eine konstruktive „was war gut, was war schlecht“ Selbstanalyse. Diese hilft, die kommenden Gespräche zu verbessern. 

7. Und wo bleibt das Produkt?

Ein wenig untergegangen ist das zu verkaufende Produkt, aber das ist richtig so. Kunden kaufen keine Produkte - Kunden kaufen Problemlösungen oder die Erfüllung eines Wunsches.

 

Je intensiver wir also im Gespräch auf unser Produkt hinweisen, desto misstrauischer wird ein Kunde werden. Dazu ein Zitat aus einem Artikel von Thornton May:

“Wenn Du ein Produkt bewerben musst, scheint irgendwas damit nicht zu stimmen“. 

Je intensiver wir aber im Gespräch auf die Problemlösung hinweisen, desto neugieriger wird ein Kunde auf das Produkt werden. Dazu sagt Antoine de Saint-Exupery:

„Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben, und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten endlosen Meer“.

Oder anders gesagt: Menschen wollen keine Bohrmaschinen, sie wollen Löcher.

 

Vielleicht wollen Sie aber auch keine Löcher, sondern nur eine Möglichkeit, mit einem Bild ihr Heim zu verschönern – und das mit möglichst wenig Aufwand, wenig Schmutz und zu möglichst geringen Kosten. Wer diesem Ideal am nächsten kommt, verkauft sein Produkt.

 

Generell gilt: Wer Verkaufsgespräche gut vorbereitet und strukturiert durchführt, hat eine erheblich höhere Erfolgsquote, als bei allen anderen Möglichkeiten ein Produkt zu verkaufen.

 

Autor: Helmut König

www.koenigskonzept.de

Quelle: OpenPR


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