Gewinnbringende XING Kontakte aufbauen und pflegen



Ohne Fleiß, kein Preis!

Bild: universa-pixels.com

... Dieser Spruch gilt nicht nur für's reale Leben, er trifft umso mehr auch für's Business-Networking in XING zu. Nicht nur das Knüpfen von Kontakten, sondern auch deren Pflege erfordert Zeit und persönliches Engagement.

 

Hier einige Tipps, worauf Sie beim systematischen Auf- und Ausbau Ihrer Geschäftsbeziehungen in XING achten sollten.

1. Kontakten Sie nicht wild drauf los

Beziehungsaufbau und -pflege im Business-Kontext verfolgt immer einen Zweck. Sinn und Ziel sollte dabei immer sein, das eigene Geschäft und das Ihres Netzwerkpartners mittel- oder langfristig profitabel zu gestalten. Bevor Sie mit dem Networken beginnen, analysieren Sie deshalb genau, zu welchen Personen sich der direkte oder indirekte Beziehungsaufbau lohnt. Bei wem könnten Sie beispielsweise selbst Kunde werden oder aufgrund Ihres eigenen Netzwerkes wichtiger Empfehlungsgeber sein? Oder: Wer könnte von Ihrem Know-how profitieren? Mit wem lohnt es sich zu kooperieren?

2. Lieber Klasse statt Masse

Networking kostet Zeit. Entsprechend wichtig ist es, nicht mit Gott und der Welt Beziehungen zu pflegen, sondern sich auf gewinnbringende Kontakte zu focusieren. Aktuelle Studien belegen: Zu mehr als 150 Menschen kann niemand intensive Beziehungen unterhalten. Mögen es im Einzelfall auch ein Dutzend mehr Kontakte sein, so bleibt doch die Tatsache: Ihre Zeit ist begrenzt. Investieren Sie diese lieber in wenige fruchtbare als in viele unfruchtbare Kontakte.

 

Definieren Sie Qualitätskriterien, anhand derer Sie Personen auswählen, die für eine Geschäfts-beziehung in Frage kommen. Und haben Sie keine Angst davor, eine Kontaktanfrage auch mal abzulehnen. In Zahlen sehen viele Kontakte zwar schön aus, in der Praxis verliert das ganze aber schnell an Übersichtlichkeit. Wenn Sie am Tag Dutzende Nachrichten bekommen, gehen vielleicht wichtige Meldungen Ihrer engsten Netzwerk- und Geschäftspartner unter. Treffen Sie deshalb eine Auswahl qualitativ hochwertiger Kontakte.

3. Zeit fürs Networking einplanen

Ein gutes Netzwerk kommt nicht von alleine, Sie müssen systematisch daran arbeiten. Machen Sie sich einen Plan und legen Sie für sich fest, wie viel Zeit Sie fürs Networking verwenden möchten. So können Sie beispielsweise morgens 1/2 Stunde vor Ihrer eigentlichen Arbeit einplanen oder Sie networken abends in Ihrer Freizeit.

 

Frische Kontakte erkalten schnell wieder, wenn Sie diese nicht pflegen. Sie sollten regelmäßig Präsenz zeigen, Nachrichten beantworten, Kontakte auch hin und wieder einmal anrufen und aktiv im Netzwerk kommunizieren, z.B. indem Sie in Gruppen posten, Beiträge anderer weiterleiten oder Statusmeldungen von Ihrer Webseite abgeben.

4. Gute Vorbereitung ist das A und O

„Wie spreche ich fremde Menschen an, das fragen sich viele, die in Social Media das 1. Mal jemanden kontaktieren möchten. Dabei können die Kontaktaufnahme und Themenwahl ganz einfach sein, wenn Sie sich vorbereiten.

 

Angenommen Ihre Zielperson ist Geschäftsführer einer mittelstän-dischen Firma. Dann schauen Sie doch mal auf die Firmenwebseite? Wie präsentiert sich Ihre Zielperson dort? Wirkt sie für einen Geschäftsführer eher locker oder steif? Und steht auf der Webseite eventuell ein Lebenslauf? Wenn nicht, schauen Sie mal in seine Profile (bei Xing, LinkedIn, Facebook). Und googeln Sie, was im Internet über Ihre Zielperson und sein Unternehmen steht. Vielleicht hat sie ja Fachartikel geschrieben. Die so gewonnenen Informationen können als Aufhänger für einen kurzen Anruf oder eine Kontakt-anfrage dienen. Auch die Zugehörigkeit in bestimmten Gruppen, Teilnahme an Veranstaltungen oder Kommentare auf Posts können als Aufhänger dienen.


5. Gut gelaunt kommt immer gut

Bevor Sie jemanden persönlich kontakten, sollten Sie sich fragen: Bin ich überhaupt in der Stimmung hierfür? Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Small Talk haben, dann spürt Ihr Gegenüber dies sofort.


Lassen Sie das Networken also, wenn Sie schlecht drauf sind. Oder versetzen Sie sich zuvor in eine gute Stimmung. Zum Beispiel, indem Sie zwei, drei Minuten an ein schönes Erlebnis denken. Dann verbessert sich auch Ihre Laune und Sie gehen frohen Mutes auf andere Menschen zu.

6. Kommunizieren Sie wertschätzend

Beim Networken geht es nicht um schnelle Deals, sondern um den Auf- und Ausbau tragfähiger, weil auf wechselseitiger Wertschätzung beruhender Beziehungen zu anderen Menschen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Ihre Hauptbotschaft an sie sollte daher immer sein: „Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant.“

 

Halten Sie sich in Ihrer Kommunikation mit Selbstbeweihräucherung zurück und konzentrieren Sie sich auf Ihren Netzwerkpartner. Stellen Sie Fragen und versuchen Sie Gemeinsamkeiten zu finden.

 

Und denken Sie daran: Jeder Mensch ist für Lob empfänglich. Loben und bestärken Sie Ihren Netzwerkpartner, wenn Sie seine Taten, Gedanken und Ideen gut finden. Kommunizieren Sie dabei immer auf Augenhöhe, das heißt: geben Sie auch Dinge von sich selbst preis oder halten Sie einen kleinen Small Talk. Senden Sie an Ihren Gesprächs-partner das Signal: Ich bin bereit, mich mit Ihnen über mehr als übers Geschäft zu unterhalten. Auf dieses Angebot kann Ihr Gegenüber, sofern gewünscht, eingehen, und Sie haben den Grundstein für ein Vertiefen des Kontaktes gelegt.

7. Erst geben, dann nehmen

Selbstverständlich geht es beim Business-Networking in erster Linie ums Geschäft. Dennoch, überstürzen Sie nichts. Auch Geschäftsbeziehungen müssen erst wachsen. Wer von anderen immer nur etwas will, selbst aber nichts gibt, macht sich schnell unbeliebt.

 

Damit andere Menschen zu Ihnen Vertrauen fassen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch etwas von Ihrem Fachwissen preisgeben oder einen nützlichen Kontakt zu einer Person herstellen, die Ihrem Kontakt bei einem Problem weiterhelfen kann. Durch solche Gefälligkeiten sammeln Sie Pluspunkte und Ihre Kontaktperson wird sich zu gegebener Zeit revanchieren.


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8. Kontakte mit System aufbauen

Eine Kontaktaufnahme ist noch keine Beziehung. Erst aus einer Vielzahl von Telefonaten, E-Mails oder persönlichen Treffen erwächst in der Regel eine tragfähige Beziehung. Das heißt: Einmal geknüpfte Kontakte sollten Sie pflegen, damit sie nicht erkalten. Das erfordert Zeit – Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag, wenn stets etwas Dringendes zu erledigen ist, schnell fehlt.

 

Deshalb sollten Sie systematisch beim Kontaktaufbau und der Beziehungspflege vorgehen. Tragen Sie bei Personen, die Ihnen wichtig sind, zum Beispiel ein Jahr im Voraus alle zwei Monate im Kalender ein: „Müller anrufen“. Sonst ist, ehe Sie es sich versehen, ein halbes Jahr verstrichen und der lauwarme Kontakt ist wieder kalt.

 

Überlegen Sie sich auch, wie Sie sich bei wichtigen Personen zwischenzeitlich immer wieder in Erinnerung bringen können. Hierfür gibt es viele einfache Möglichkeiten: Sie können zum Geburtstag oder Firmenjubiläum gratulieren, schicken Sie Grüße zu Feiertagen, vielleicht finden Sie auch online oder in einer Zeitung einen Artikel, der für Ihren Netzwerkpartner interessant sein könnte und Sie leiten diesen an ihn weiter. So können Sie sich auch einen Gesprächsaufhänger für ein mögliches Telefonat schaffen, in dem Sie fragen: „Konnten Sie mit dem Artikel etwas anfangen?“

9. Vernetzen Sie Ihre Kontakte

Ein Netz besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Deshalb sollten Sie auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen. Angenommen Ihr Kontakt erzählt Ihnen, dass er demnächst seine Webseite neu layouten möchte. Fragen Sie ihn doch, ob er schon einen Webdesigner dafür gefunden hat. Falls nicht, was spricht dann dagegen, ihm einen Webdesigner zu empfehlen, mit dem Sie gute Erfahrungen gemacht haben?

 

Das Ergebnis: Zwei Personen sind Ihnen dankbar. Ihr Kontakt, weil er eine Empfehlung bekam, und der Webdesigner, weil Sie ihn bei einem potenziellen Kunden ins Gespräch brachten. Davon profitieren indirekt auch Sie, denn beide werden sich irgendwann erkenntlich zeigen - sei es, indem sie Ihnen ebenfalls einen Kontakt vermitteln oder Ihnen einen anderen Gefallen tun.

10. Misten Sie ab und zu aus

Lassen Sie (Business-) Kontakte, die Ihnen nichts bringen, gezielt einschlafen. Auch das Pflegen wenig interessanter Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen zum Auf- und Ausbau wertvoller gewinnbringender Beziehungen vielleicht fehlt.

 

Quelle: Barbara Liebermeister

www.hrweb.at


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Kommentare: 3
  • #1

    Günter W. Heini (Montag, 03 Juni 2013 19:09)

    Ein sehr guter Artikel über das Profi-Netzwerk XING, der es knallhart auf den Punkt bringt: Mit Fleiß lässt sich bei XING ein sehr wertvolles Netzwerk aufbauen.

    Mit dieser 10-Punkte-Anleitung sind Sie auf jedem Fall auf dem richtigen Weg.

  • #2

    Klaus (Sonntag, 25 August 2013 16:57)

    Mit Xing ein Netzwerk aufbauen verbinden viele allerdings eher mit Masse. Die beschriebenen Tipps finde ich gut.
    Leider kriege ich regelmäßig nichtssagende Anfragen - die wenn man sie länger als 3 Tage nicht bestätigt automatisch wieder verschwinden. Dienste für 69,- die einem 400 Kontakte pro Monat versprechen tun ein Übriges.
    Xing kann sinnvoll eingesetzt ein starkes Instrument sein- leider setzen viele selbsternannte Xingexperten nicht auf die oben genannte Liste - Schade.

    Klaus

  • #3

    Roland Müller (Montag, 09 Dezember 2013 20:35)

    Xing ist für die Kundengewinnung heute unerlässlich. Gut wer da weiß, wie es geht. Ich habe bisher nur mäßige Erfolge. Danke für die tollen Tipps.