Kundenakquise ist für Unternehmen enorm wichtig. Zur Kundenakquise gehören alle Tipps, Strategien und Maßnahmen, um Neukunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Im Folgenden werden verschiedene Tipps näher erläutert, worauf es bei einer guten Kundenakquise im B2C- und B2B-Bereich ankommt.
Tipp 1: Zielgruppe definieren
Im ersten Schritt müssen Unternehmen ihre Zielgruppe genau definieren (Zielgruppenanalyse). Es ist wichtig, dass in der Zielgruppenanalyse klar definiert wird, wer die Zielgruppe ist und warum sie das Produkt oder die Dienstleistung braucht. Auf diese Weise können die potenziellen Kunden gezielt angerufen werden und der Vertrieb kann sich viele Telefonate sparen.
Tipp 2: Informationen sammeln
Für die Kundenakquise ist die Recherche und die Planung das A und O. Unternehmen sollten sich direkt beim Kunden nach den Wünschen und Interessen informieren und diese Daten detailliert erfassen und dokumentieren. Je präziser die Daten und die Informationen, desto genauer können Strategien zur Neukundenakquise angewendet werden.
Tipp 3: Leitfaden entwickeln
Für die direkten Kundenakquise ist ein Leitfaden sehr wichtig. Vertriebsmitarbeiter dürfen den Leitfaden allerdings nicht lieblos auswendig lernen oder einfach nur ablesen. Es ist wichtig, dass die Telefonakquise authentisch und höflich ist. Prägnanz ist ebenfalls sehr wichtig. Die Vertriebsmitarbeiter müssen ein Angebot in ein paar Sätzen klar formulieren können, sodass der Kunde über alles Wichtige Bescheid weiß. Dieser Leitfaden wird in Fachkreisen auch als Elevator Pitch bezeichnet.
Tipp 4: Erfolgsmessung und Kontrolle
Jedes Unternehmen sollte für die Kundenakquise ein genaues Konzept oder eine Methode entwickeln, wie der Erfolg bei der Neukundenakquise genau gemessen werden kann. Hierbei hilft Kategorisierung der Gesprächsergebnisse in unterschiedliche Gruppen. In einer Gruppe werden die positiven Gesprächsergebnisse festgehalten. Der Kunde hat also Interesse am Produkt und es wurde bereits ein weiterer Termin für den Verkauf vereinbart. In einer anderen Gruppe könnten die Personen notiert werden, die zwar Interesse haben, aber noch nicht zu 100 Prozent vom Angebot überzeugt sind. Eine weitere Gruppe beinhaltet die Personen, die kein Interesse oder sich für die Konkurrenz entschieden haben. In der vierten Gruppe werden die Personen notiert, die bei der Telefonakquise nicht erreichbar waren.
Tipp 5: Gute Rahmenbedingungen für Telefonakquise entwickeln
Es ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter, die für die Telefonakquise eingeteilt sind, in einem passenden Umfeld arbeiten. Hier müssen sich die Mitarbeiter konzentrieren und fokussieren können.
Tipp 6: Gesprächsroutine entwickeln
Telefonakquise kann sehr fordernd sein. Es braucht seine Zeit, bis jeder Vertriebsmitarbeiter die passende Gesprächsroutine für sich entwickelt hat. Aus diesem Grund sollten die Mitarbeiter in der Telefonakquise mit einfachen Gesprächen beginnen. Mit einfachen Gesprächen sind Interessenten gemeint, die für das Unternehmen nicht so interessant sind. Auf diese Weise wird die Anspannung für die weiteren Telefonate reduziert und der Mitarbeiter kann bestimmte Gesprächsführungstechniken testen. Wenn einer dieser Interessenten abspringt, ist es für das Unternehmen nicht so gravierend.
Tipp 7: Prägnanz ist sehr wichtig
Prägnanz spielt in der Kundenakquise eine sehr wichtige Rolle. Vertriebsmitarbeiter müssen sich in wenigen Sätzen kurz vorstellen und direkt zum Punkt kommen. Wenn die Begrüßung zu lange dauert, hat der Interessent am anderen Ende der Leitung bereits abgeschaltet. Außerdem sollte der Interessent im Gespräch schnell einbezogen werden, z. B. Frage nach spezifischen Wünschen.
Tipp 8: Konzentration auf das Gespräch
Bei der Kundenakquise steht der Kunde immer im Fokus. Vertriebsmitarbeiter müssen immer auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Interessenten eingehen. Es ist wichtig, dass man den Kunden sprechen lässt und auf seine Wünsche näher eingeht. Auf diese Weise kann man eine Verbindung zum Kunden herstellen. Die Vorstellung des Produkts ist erst ein Mal zweitrangig. Vertriebsmitarbeiter können dann den Leitfaden nutzen und an das Gespräch anpassen und sollten immer aufmerksam und konzentriert zuhören.
Tipp 9: Sprache ist essenziell
Bei der Kundenakquise sollten keine speziellen Verkaufs-Floskeln verwendet werden, um einen Kunden von einer Marke oder einem Angebot zu überzeugen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollten außerdem nie aus der Ich-Perspektive erzählen, sondern immer den Interessenten im Fokus halten. Eine passende Phrase wäre: “Wir schicken Ihnen eine Probe…“. Auf diese Weise behält der Interessent die Kontrolle im Gespräch und fühlt sich nicht eingeengt oder unwohl.
Tipp 10: Gegenargumente notieren
Bei der Kundenakquise können die Interessenten auch Einwände oder Gegenargumente haben. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte sich daher vor dem Gespräch mögliche Gegenargumente notieren, damit er genau weiß, wie man auf einen Einwand reagieren kann. Eine weitere Methode ist auch, wenn der Mitarbeiter in der Kundenakquise selbst Gegenargumente nennt. So hat der Interessent nicht mehr die Möglichkeit, Einwände zu haben. Allerdings sollten diese Methode nur sehr erfahrene Vertriebsmitarbeiter umsetzen, die genau wissen, wie sie das Gespräch wieder in die richtige Richtung lenken können.
Tipp 11: Wichtige Details notieren
Bei der Kundenakquise werden nur in seltenen Fällen direkt im ersten Gespräch (Kaltakquise) Verkäufe abgeschlossen. Aus diesem Grund sollten sich die Vertriebsmitarbeiter alle Informationen, die der Interessent äußert, aufschreiben und dokumentieren. Für die weiteren Termine und Telefonate können auch Info-Schnipsel sehr wertvoll sein.
Tipp 12: Weiteren Termin vereinbaren
Im letzten Schritt sollten Vertriebsmitarbeiter versuchen, einen weiteren Telefontermin mit dem Interessenten zu vereinbaren. Falls der Interessent keine Zeit hat, sollten die Mitarbeiter herausfinden, wann sie ihn erneut erreichen können. Höflichkeit, Einfühlungsvermögen, Geduld und Verständnis sind daher sehr wichtig im Gespräch. Kaum ein Interessent entscheidet sich nach dem Erstkontakt für eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die Kaltakquise dient in erster Linie für den ersten Kontakt. Die weiteren Maßnahmen und Methoden bauen auf diesem Gespräch auf.