Die Bettenbranche galt lange Zeit als ein Marktsegment, das sich nur schwer digitalisieren lässt. Kein Wunder, denn: Will nicht jeder auf einem Bett Probe liegen, bevor er es kauft? Dieser Artikel zeigt, welche Lösungen sich die Branche für dieses Problem überlegt hat – und warum sie deswegen nun boomt.
Wie man ein Bett online verkauft
Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten für Online-Shops, das Fehlen einer physischen Erfahrung mit dem Konsumobjekt auszugleichen. Eine häufig genutzte und sehr einfache Methode ist es, den Aspekt der Darstellung und Beschreibung von Artikeln deutlich auszuweiten. Onlineshops wie www.betten-abc.de machen es vor: Hier kann man sich Betten aus allen verschiedenen Perspektiven anschauen, die Fotos sind professionell gemacht und die Artikel detailreich beschrieben. Das ist in vielen Fällen schon ausreichend, um einige skeptische Kunden zu überzeugen. Schließlich darf man auch nicht vergessen: Zwar nehmen sie immer noch einen Nachteil in Kauf, dafür haben sie in einem Online-Shop auch deutlich mehr Ruhe und können sich ihre Kaufentscheidung auch Wochen später noch einmal überlegen. Das ist in einem Laden nicht immer so gut möglich.
Darüber hinaus gibt es Tendenzen, die Skepsis vor allem durch eine Reduzierung des Angebots zu überwinden. Was auf den ersten Blick paradox klingt, erweist sich in der Praxis als durchaus logisch: Wenn der Online-Shop nur einige wenige Betten anbietet, die laut eigener Einschätzung von sehr vielen Kunden gekauft werden, dann muss an diesen Produkten ja etwas gut sein, oder? Mit dieser Logik vertrauen viele Kunden im Internet schlicht und ergreifend auf das, was viele andere Kunden offenbar überzeugt hat. So sind sie dann auch in der Lage, „die Katze im Sack“ bzw. ein Produkt, das sie nicht selbst ausreichend getestet haben, höchst überzeugt zu kaufen. Und in den meisten Fällen sind sie dann auch äußerst zufrieden.
Garantien und Rückgaberechte: Geheimwaffen des Online-Handels
Auf der sicheren Seite ist man im Online-Handel aber definitiv nur dann, wenn man dem Kunden die Möglichkeit des Ausprobierens wenigstens indirekt gibt. So setzen mehr und mehr Online-Shops – gerade im Bereich Matratzen und Betten – auf komfortable Garantie- und Rückgabesysteme. Die Kunden können das neue Bett zu Hause ausgiebig Probe liegen und dann teils Wochen nach dem Kauf noch ohne weitere Mehrkosten wieder zurückgeben. Schon die Möglichkeit hierfür überzeugt viele Kunden, sodass sie eher zu einem Einkauf im Online-Shop bereit sind. Natürlich kann sich dieses Konzept nur lohnen, wenn auch die Produkte so gut sind, dass sie nur selten wieder zurückgeschickt werden. Das zeigt wiederum: Ohne ein wirklich überzeugendes Angebot wird auch die beste Online-Verkaufsstrategie nicht gut funktionieren. Daher sollte die hohe Qualität der Produkte immer an erster Stelle stehen.